77°专访丨疫情之下，向上生长，联邦家私突围“三板斧”

导语：在一个无情变化的年代，一家企业在特定时期的生存和繁荣并不在于它的规模和业绩，而在于它有能力给自己重新定位，创造新的未来，并利用以目标为导向的使命来达此目的。

当巨石崩裂之时，有人恐惧无措，有人看见裂缝中漏进来的光。

过去的这几个月，家居行业面对的困难前所未有。消费需求锐减、供应链部分中断、人员流动停滞、现金流枯竭......这一切，都足以让企业遭受毁灭性打击。

所幸，最艰难的日子已经过去，家居行业正在从深坑向上爬。再回顾这场与疫情的搏斗，家居行业展现出林林总总的众生相。一些企业选择保守地削减成本，龟缩过冬，但求安稳。另一些企业则选择逆势而上，加快创新步伐，危中寻机。

联邦无疑属于后者。

作为一家36年历史的经典品牌，根基深厚的联邦家私并无近忧，但在充满不确定性的环境下，过去赖以发展的庞大组织架构、运作流程和业务，都可能成为联邦进一步向前的羁绊。那么又是怎样一股力量推动着联邦逃离舒适区，大胆革新，逆势而行的呢？

在联邦家私集团董事/副总裁钟海舟先生看来，这次疫情之于企业，既是一次严酷的考验，同时也意味着转型的机遇。联邦在疫情期间先后使出“三板斧”，一步步夯实基础、强化内功，不但成功渡过这次危机最艰难的时刻，也有了更充足的勇气和底气面向未来。

初夏时节，乌云散去，77°记者连线联邦家私集团董事/副总裁钟海舟先生，追问疫情下联邦应对之道，希望从中窥探到这家长青企业背后的格局与雄心。

第一斧
直面危机
严抓疫情防控紧抓复工复产

每一个行业、企业和个人，在疫情来到时，都面临一次猝不及防的应对。我们不仅需要有直面疫情的勇气，更要有认知它的能力，有与它共处的能力。

疫情爆发后，联邦做出了快速反应和调整。1月24日除夕当日，联邦家私就通过内部OA系统，向全体员工发布了《关于坚决响应政府疫防疫控要求的通知》，成立了集团疫情防控工作领导小组，启动集团疫情防控工作。很快，制定疫情防控指导书、采购防疫防护物资、员工排查和动态跟踪、设立工厂隔离区域、公共区域卫生与消毒等一系列工作有条不紊地展开。

随之，联邦成为最早一批复工的企业。2月10日上午联邦家私南、北方总部鞭炮齐鸣，如期同步开工。

“在当时的环境下，复工并不容易，不但冒着一定的风险，更需要通过政府极其严苛的复工复产验收条件。”钟海舟先生表示。也因此，很多家居企业开工时间一延再延。

但有序、安全地推进复工复产，对于帮助企业渡过难关、增强企业发展信心至关重要。

复工后的联邦很快恢复产能，很好地应对了当时的海内外订单。同时在细密严苛的防控工作下，员工的健康安全也得到了很好的保护。佛山市委常委、统战部部长李政华在对联邦的防控和复工情况进行调研后，给出了很高的评价。

回过头来我们再看，联邦能成为最早地一批复工企业，除了强大的应急能力，更得益于30多年所建立的深厚基础。

罗马不是一日建成的，也不会在一瞬间塌缩为废墟。钟海舟先生认为，经过30多年的稳健发展，联邦在企业关系的运营、团队架构的磨砺、产品体系的打造、品牌口碑的培养等方面都竖立了稳固的护城墙。具备足够的企业基础和战略定力去应对这场旷世危机。

在77度看来，企业应该是植物而不是动物。动物可以移动，而植物一旦长出，敌人来了也无法躲避。但是，植物的战略最厉害之处恰恰就是扎根，根扎得越深，植物越强大。联邦的根扎得足够深，不管外部环境如何，自然有能力汲取营养，让自己不断强壮。

第二斧
化危为机
开拓线上渠道加速数字转型

优秀的企业不会把危机或者外界环境的不确定性作为制约条件。相反，他会把危机变成机遇，将危机看作经营条件之一，再从中寻求新的突破。

疫情没能击垮联邦，反而倒逼联邦在数字化转型上加速。

联邦家私是行业较早将渐进式信息化策略纳入集团战略发展思考的企业。早在上世纪90年代初就铺设南海当时的第一条光纤，并高瞻远瞩地引进IT技术和管理人才。2008年，联邦破除各种阻力，率先引进大型ERP系统，拉通研、产、供、销一体化，打造中国家具行业敏捷价值链，信息化由此在集团全面深入地运用。

钟海舟先生告诉我们，“联邦家私在行业中触‘网’较早，很早就埋下了互联网的种子，并培育出了优良的内部土壤”。近年来随着数字化时代的到来，联邦加快了数字化转型的步伐。于2017年发布数字化营销生态系统，并对制造体系进行数字化、智能化改造，全面、高效响应联邦品质生活定制。

疫情爆发后，联邦成为行业第一批线上办公企业，快速响应终端需求。正月初八起，便率先开启了全国性和地区性等一系列线上营销推广、招商活动。打破内部信息孤岛，加速企业数字化转型，以数字化技术应用和组织架构创新确保回应新形势下的新需求。

二月下旬，联邦定制家打响“玩手机，购家具，1元抢工厂”的线上活动，引起了良好的市场反响；而随后的一场总裁淘宝直播中，联邦新品天猫首发，在线观看近5万人，50万点赞，当天销售330万；三月份联邦率先开启两场云招商活动，加盟席位共突破200家；

为了充分利用成本更低的私域流量，发掘经销商和门店销售人员自身的社交圈层，联邦家私还及时导入小程序等数字化获客工具，让每位销售人员和经销商都能拥有自己的“小商城”。目前，已有1000多个联邦家私的个人导购和经销商小商城正式上线。

上阵直播拥抱网红经济、推出新品开启云招商、营销爆破运营私域流量。这一系列组合拳打下来，效果立竿见影。联邦不但业绩上取得亮眼成绩，更在互联网工具运用、信息处理能力、组织管理经验等方面进一步升级精进。

钟海舟先生进而表示：“和风细雨打磨不出一个真正的团队的，只有真的遇到这种生死时刻，才能够有机会去打磨一支真正坚强的团队。”

当下，疫情已经告一段落，而联邦及其属下子品牌在线直播、在线销售、在线招商活动已“常态化”，并具备一定的规模和体系，拥有了更足的底气去面对后疫情时代的市场突围。

疫情过后，带来的变化对每家企业的考验都是巨大的。其中重要的一点在于，疫情将数字世界跟真实世界做了个重建和融合，进而提供新的可能性和新的解决方案。面对新常态，家居企业在线化、数字化已经成为必选项。在这一点上，联邦想得很明白。

第三斧
向上生长
创新商业模式开拓未来市场

疫情之后的时代，将是一个所有人必须得将所有行业都以全新的顶层设计和务实的商业模式，从头做一遍的新纪元。而承载联邦新商业模式的生活提案馆在5.1如期落地试营业，6月13日正式营业，让这家经典家居企业对未来市场产生了新的想象。

表面上看，联邦|生活提案馆似乎只是在原来老店基础上进行了装修升级，加入了时下流行的新工具、新技术与新业态。但钟海舟先生强调，联邦|生活提案馆的重心更在于商业模式的升级，为消费者提供“一站到家的生活空间解决方案”。“毕竟，硬件基础设施可以紧锣密鼓上马，但背后的商业模式打磨并非一日之功。”

联邦生活提案馆定位非常明晰：致力于为追求“品质生活”的人士，打造“一站到家”生活空间解决方案的家居/家装消费强磁力平台。钟海舟先生进一步介绍：产品选择“1家配齐”、品质生活“1站到家”、专属设计“1省到底”、贴心服务“1生无忧”，四个“1”，指向的是一体化服务路径，带给顾客的是“品/质/省/心”的新价值。

回归现实的基点，联邦从消费者“装修一个家”的基本需求出发，不仅注重家居全品类经营，还把家装材料要素有讲究地融合，纳入到整体经营服务布局，进行多品类一体化集成运营。这意味着，从逻辑到模式，从商品到服务，从内容到场景，联邦都不止于追求自我的升华与新生，更追求无限接近商业的真谛，并不断为消费者创造新的价值。

而这背后，是联邦浸淫行业36年的厚积薄发。基于生活方式研究下的产品原创能力；海内外资源整合和供应链协作能力；数字化营销系统和制造能力。当这些要素集合在一起，产生了化学反应，让基于消费者需求的“一站到家的生活空间解决方案”成为现实，也形成了联邦的护城河。

在77度看来，未来任何的一种商业模式都不应该是紧紧盯住销售的提升，不管是客流量、销售量，这些都只是一个表象，而背后是需要“人、货、场”的打通，从以经营商品为一个出发点，变成以服务人的需求为出发点。从生活提案馆的定位和模式来看，联邦深刻洞察到了这一点。

与疫情带来的突发性冲击相比，中国经济转型和产业升级的压力将会是长期的。我们很难用短期效应来看疫情冲击能够带来哪些机遇或挑战，企业应更加关注转型的目标和企业可持续经营两个维度。

我们看到，节奏精准的“三板斧”下来，联邦不仅成功渡过了这次突发性危机最艰难的时刻。乌云散去，我们更看到联邦正悄然拉开身位，以充沛的精力奔向更辽阔的天地。