吴卫臣：力争做世界一流家具品牌

1987年，浙江小伙吴卫臣从家乡来到梅州打工，三年半之后，怀揣梦想的他想出去创业。他的目标很明确，要做木质工艺品生意，包括生产销售汽车坐垫的木珠以及学生用的木尺子。2003年，吴卫臣转行做家具夹板和家具材料烘干产品。到2004年，吴卫臣真正进入家具行业，生产家具半成品。如今，弹指一挥间，已经身为大岭山镇东莞洋臣家具有限公司董事长的吴卫臣在展望未来时，仍不减当年闯劲：“要做，我就做世界上最好的家具品牌。”

来大岭山首年亏500万

对于中国家具业来说，1996年和2003年分别是两次发展的高峰期。那时，刚跨入家具行业不久的吴卫臣，已意识到单纯生产家具半成品没有了未来，追求更高的附加值和更广阔的天地才是他的梦想。于是从2005年开始，他果断从代工中跳出来，直接生产整套家具与外贸对接。多年后，吴卫臣仍认为，他的那次决定是大胆的，也是成功的。

外面的世界很精彩，年轻气盛的吴卫臣不甘心让自己和自己的事业，只停留在梅州。对于未来，他的野心很大，他的拼劲很足。于是，2005年，吴卫臣带领由他创办的洋臣木业（家具）集团（以下简称“洋臣”）来到大岭山。让他想不到的是，洋臣刚在大岭山扎下根，困难就像树叶一样繁茂。面对企业没有订单，没有客源，产品无人问津的困境，吴卫臣来到大岭山的第一年，就以净亏500万草草收场。幸运的是，吴卫臣没慌，按照他的设想，大岭山作为自己企业王国的前台，而梅州作为生产基地。那时，吴卫臣在梅州的工厂依然如火如荼，这给了他信心和资金上的支持。“办企业，方向明确、信心十足和懂得坚持，三者非常重要。”吴卫臣坦言，他在梅州有林场和工厂，他的家具产品成本比别人低，因此，困难反而激发他的斗志，他要坚定地走下去。

身处商海战场的企业家，如果信心不足，企业就容易倒下。吴卫臣深谙此道，才造就洋臣今日的辉煌。洋臣已经成为行业高端板木家具领导者，在国内外拥有9家分厂和2000多家代理商。

“品牌能代表我的野心”

在2007年金融风暴来袭之前，洋臣虽然偶尔也在做内销，但份额不大。当时，吴卫臣想为产品注册品牌，准备扩大内销。2007年，面对金融危机，吴卫臣马上注册了“A家”品牌。到2009年，洋臣真正做起内销，本来是生产高端产品的吴卫臣，他明确把产品定位为中低档。“成败与人的决策息息相关。”吴卫臣认为，金融风暴打击最大的是高端消费者，因此他的定位，让洋臣快准狠地打开了内销市场。

“A家”的命名还是颇费思量的，他用了半年时间才想到这个中西合璧，又能兼顾外销和内销的名字。同时，“A家”又是爱家和第一家的谐音和直译，能起到这个有理想、又接地气的名字，让刚在品牌打造路上迈出步伐的吴卫臣，足足兴奋许久。“品牌能代表我的野心。”吴卫臣坦言，自己的野心很大，要做就要做世界上最好的家具品牌。

洋臣在随后的品牌打造中，请了著名演员陈建斌做形象代言。如今回头来看这条路，吴卫臣又有了新的想法，他要让洋臣慢慢退出明星代言的舞台，然后自己上位做企业产品的代言。明星代言有一定潜在风险，往往一荣俱荣，一损俱损，同时国外企业由企业老板出任产品代言人的也不乏先例，这两点为他的新想法带来有力的支撑。

“舍得”乃营销之道

吴卫臣是一个最善于把产品和营销无缝隙结合的企业家之一，他曾在内销毫无产品和没有任何生产线的情况下，仅仅花一个月时间就开出300家代理店来专门卖自己的产品。因此，他被誉为中国快速营销的创始人。

2009年，之前一直致力外销的吴卫臣携带产品到厚街名家具展参展，马上有300个经销商要开店代理洋臣的产品。当时洋臣的家具主要是出口，在内销上企业连一条生产线都没有，也没有生产内销的人手和产品，面对突来的幸福，吴卫臣勇敢地把它牢牢抓住。他只用一个月时间，就做出300个店的家具产品供给客户。

当记者问到他的解决办法时，他说办法其实很简单，但别人要学会不易。“这是舍得的成功。”他说，当时为了抓住机遇，比方客户给他下了100元的订单，要一个月提货，他便用120元交给别的厂来生产。“采用这招需要胸怀和魄力，营销之道就是舍得。”吴卫臣说，那一招只是他的短线投资，他付出的是金钱和勇气，但他在长线里收获的将是在最短时间内占领整个市场。